Jakie są style negocjacji i czym jest negocjacja?

Przedsiębiorczość w szkole a style negocjacji – czy negocjowania można się nauczyć?

W szkołach licealnych i zawodowych bardzo często spotykanym przedmiotem jest przedsiębiorczość. To głównie wiedza z zakresu ekonomii, zarządzania oraz finansów. Nauczanie w tym zakresie dotyczy także politologii, socjologii, a nawet prawa.

Te wszystkie kwestie są ściśle związane z prowadzeniem przedsiębiorstwa oraz z działaniami marketingowymi, które skutkują poprawą wizerunku firmy i zwiększeniem sprzedaży. Głównym celem nauczania przedsiębiorczości jest wypracowanie pozytywnego nastawienia do życia oraz przyswojenie wiedzy z zakresu marketingu, a w tym technik negocjacyjnych.

Negocjacje – jakie są najpopularniejsze rodzaje negocjacji?

Jako definicję negocjacji można uznać, iż jest to proces komunikacyjny pomiędzy stronami, które dążą do osiągnięcia porozumienia na podstawie ustępstw. Negocjacje nie powinny być traktowane jako forma współpracy lub rywalizacji. To po prostu dążenie do wspólnego celu, ale na określonych warunkach, które ustala każda ze stron. Negocjacje ze względu na rodzaje dzielimy, na:

negocjacje twarde – dotyczące stawiania warunków drugiej stronie rozmów negocjacyjnych i traktowania stron jako przeciwników;

negocjacje miękkie – najczęściej wykorzystują liczne uniki i proponują uległość przynajmniej jednej ze stron.

To tylko podstawowy podział negocjacji ze względu na wykorzystywane techniki negocjacyjne. Niezależnie od tego czy będzie to proces agresywny, czy polubowny, warto też wyróżnić takie style negocjacji, jak:

Dominacja – tutaj jedna ze stron mocno naciska na zaakceptowanie swoich poglądów przez innych negocjatorów. Można powiedzieć, iż styl dominujący usiłuje wymusić na innych zrealizowanie osobistych celów wraz z wykluczeniem możliwości zaspokojenia potrzeb strony przeciwnej. Dla dominacji głównym celem jest wygrana na podstawie stosowania gróźb, woli walki oraz stanowczych postanowień.

Kompromis – to popularna forma negocjacji, która nie zawsze jest najlepsza. W tym przypadku obydwie strony negocjacji osiągają pewne korzyści, ale i odnotowują straty. Rozwiązanie negocjacji w formie kompromisu ma tylko na celu podtrzymanie dobrych relacji pomiędzy firmami.

Dostosowanie się – ten styl negocjowania polega na rezygnacji z własnych celów na rzecz tego, aby druga strona mogła zrealizować swoje własne założenia. To uległa forma negocjacji, która pozytywnie wpływa na relacje pomiędzy przedsiębiorcami. W tym przypadku liczy się zaufanie do drugiej strony negocjacji. Niestety jednostronna strata może doprowadzić do nadmiernego spadku zysku, co ostatecznie skutkuje ponownymi negocjacjami na zupełnie innych warunkach.

Unikanie – negocjacje z wykorzystaniem techniki unikania mają na celu po prostu wyrządzenie krzywdy partnerowi w negocjacjach. Można powiedzieć, że to pewna forma kary dla strony przeciwnej w przekonaniu, że negocjacje wywołują tylko negatywne skutki.

Integratywne negocjacje – to prawdopodobnie najlepsza metoda prowadzenia negocjacji. Dlaczego? Głównie ze względu na to, iż strony dążą do tego, aby obydwie strony były jak najbardziej zadowolone z wyniku negocjacji. W tym przypadku trzeba stosować obiektywne kryteria negocjacji, koncentrować się na celach oraz opracowywać rozwiązania dobre dla każdej ze stron.

Zasady skutecznych negocjacji – o czym warto pamiętać?

Jeśli już negocjujesz, koniecznie stosuj się do podstawowych zasad odnośnie poprawnych form negocjowania. Przede wszystkim naucz się godzić na odpowiednie ustępstwa. Pamiętaj jednak o takich zasadach, jak:

ustępstwa nigdy nie powinny być zbyt duże;

nigdy nie zgadzaj się na rozwiązania, które wpływają na Twoją niekorzyść;

nie musisz odwzajemniać ustępstw drugiej strony negocjacji;

nie ustępuj w istotnych dla firmy sprawach;

stosuj metodę stopniowego zmniejszania ustępstw – dzięki temu wymusisz na stronie przeciwnej deklarację lub podpisanie umowy na konkretnych warunkach;

nie zdradzaj swojego zadowolenia lub niezadowolenia;

dokładnie zapoznaj się z oczekiwaniami strony przeciwnej, zanim przystąpisz do negocjacji.

Chcesz, aby negocjacje przebiegły korzystnie przede wszystkim dla Ciebie? W takim z góry zakładaj mocne cele do osiągnięcia, nie wyrażaj zgody na pierwszą propozycję strony przeciwnej oraz bądź asertywny.

Techniki a style negocjacji – krótkie podsumowanie

Wiesz już, co to jest negocjacja oraz jakie są jej style. Ale czy wiesz też, jakie są popularne techniki? Oto kilka z nich:

dobry-zły facet – w tym przypadku konieczna jest obecność dwóch negocjatorów przedstawiających skrajne propozycje;

technika hipotetycznych sytuacji – to stosowanie pytań o przyszłość przedsiębiorstwa po podjęciu konkretnych decyzji;

technika ograniczonych kompetencji – tutaj następuje najczęściej odmowa przyjęcia zaproponowanego rozwiązania z uzasadnieniem braku kompetencji do podejmowania takowych działań;

technika wykorzystania czasu – dla tej techniki wykorzystuje się przedłużanie negocjacji, kiedy jedna ze stron chce je szybko zakończyć, a także świadome unikanie podjęcia ostatecznej decyzji.

Nie da się jednoznacznie powiedzieć, jakie style i techniki negocjacji są najlepsze. Wiele zależy od branży, sytuacji oraz stosunków pomiędzy stronami. Jeśli nie masz doświadczenia lub boisz się, że nie poradzisz sobie z negocjacjami, koniecznie zatrudnij profesjonalnego negocjatora. Dzięki temu wypracowane rozwiązania najprawdopodobniej będą korzystne dla Twojej firmy.

Zobacz także