Ścieżka zakupowe klienta to podstawowe pojęcie dotyczące marketingu i nie tylko. Niestety nie każda osoba zajmująca się planowaniem strategii sprzedażowych wie, czym w praktyce jest ścieżka klienta i jak dokładnie ją określić. Chcesz sprawić, że potencjalni konsumenci zainteresują się Twoim produktem lub usługą i w trakcie jej poznawania nie zrezygnują z zakupu? W takim razie sprawdź, jak działa proces zakupowy i zacznij go stosować podczas planowania strategii marketingowej w swojej firmie.
Ścieżka klienta – co to takiego?
Chcesz wiedzieć, czym w praktyce jest proces zakupowy? Etapy w tym przypadku są różne. Jeśli chodzi o podstawy tego zagadnienia, warto wspomnieć, że ściśle z tym związany jest tzw. lejek konwersji. Obydwa te pojęcia dotyczą drogi, jaką klient musi przejść, by finalnie zrealizować zakupy w sieci. Według wielu specjalistów z zakresu marketingu to właśnie początkowe i końcowe etapu zakupowe są najważniejsze i determinują ostateczną decyzję potencjalnego klienta. Zastanawiasz się, jak wygląda ścieżka zakupowa klienta w internecie? Oto prosty przykład: podstawowy proces zakupowy zaczyna się od tego, aby klient wyszukał dane zagadnienie w sieci. Można w tym celu wykorzystać np. media społecznościowe. Po wejściu na profil danej marki potencjalny odbiorca zaczyna ją obserwować, dowiaduje się o aktualnych promocjach, a następnie dokonuje zakupu towaru – o ile ścieżka klienta jest dobrze zaprojektowana przez marketingowców.
W kwestii procesów zakupowych warto też dowiedzieć się, czym w praktyce jest lejek zakupowy. To nic innego, jak projekt drogi, jaką prowadzi np. do określonego wcześniej celu marketingowego. Może to być tylko zapis do newslettera lub zamówienie towaru w atrakcyjnej dla klienta cenie.
Jak zbudować ścieżkę klienta? Krok po kroku
Zanim zaczniesz budowanie procesu zakupowego dla potencjalnego klienta, musisz oprzeć się na kilku istotnych założeniach, a mianowicie:
- zbadać rynek i potrzeby konsumentów;
- stworzyć tzw. Buyer Persona, czyli profil potencjalnego klienta;
- określić cele i mechanizmy marketingowe, które pomogą w ich osiągnięciu;
- ustal punkty, gdzie odbiorca może zetknąć się z Twoim produktem w sieci i nie tylko;
- narysuj mapę, gdzie uwzględnisz tzw. blokady, czyli miejsca zniechęcające klienta do zakupu i współpracy z firmą.
Zastanawiasz się, w jakiej formie najlepiej przedstawić proces zakupowy? Etapy najłatwiej narysować w formie graficznej np. wykresu kołowego lub innej formy wizualizacji. Specjaliści wskazują też, iż ścieżka klienta dzieli się na trzy podstawowe etapy, a mianowicie:
- faza budowania świadomości klienta;
- faza rozważania możliwości;
- faza zakupu.
Jeśli odbiorca na żadnym z tych etapów nie natknie się na wątpliwości zniechęcające go do zakupu, prawdopodobnie złoży zamówienie i zapłaci za towar lub usługę. Klient, poszukując danego dobra, przede wszystkim sprawdza możliwości dostępne na rynku. W kolejnych etapach analizy produktu sprawdza, czy ten spełnia w 100% jego oczekiwania oraz czy nie ma w sieci dostępnych tańszych lub lepszych alternatyw. W tym przypadku kluczowe okazują się zwroty bezpośrednie o produktach np. w postach sprzedażowych, gdzie wskazujesz na plusy i minusy zakupu, możliwe rozwiązania problemu oraz opcję ulepszenia towaru nawet po jego zakupie.
Podczas fazy budowania świadomości najlepiej wykorzystaj analizy, quizy, poradniki i krótkie wpisy blogowe. Dzięki temu sprawisz, że produkt stanie się widoczny w oczach potencjalnych konsumentów na rynku. Kiedy odbiorca wybiera dostępne opcje, jako sprzedawca zastosuj metody porównywania rozwiązań z innymi produktami, udostępniaj poradniki i twórz nieco dłuższe wpisy blogowe dla klientów. Jeśli chcesz wpłynąć na ostateczną decyzję zakupową do procesu zakupowego, dodaj także porównania, wersje kilkudniowe produktu online, system ocen oraz udostępnij dokumentację techniczną. Dzięki temu pozytywnie wpłyniesz na decyzję konsumenta, a ten prawdopodobnie zdecyduje się na zakup towaru.
Ścieżka zakupowa klienta – podstawa w opracowywaniu działań marketingowych
Chcesz stworzyć plan, który pozwoli Ci na przyciągnięcie uwagi konsumenta i ostatecznie doprowadzenie go do finalizacji procesu zakupowego? W takim razie znajomość ścieżki zakupowej konsumentów będzie podstawą. Bez zautomatyzowanego procesu zakupowego przedsiębiorstwo w dzisiejszych czasach ma marne szanse na sukces. Wykorzystuj porady specjalistów, wzory planów marketingowych z sieci oraz badania rynkowe. Dzięki temu na pewno opracujesz dobry plan, który przyniesie zyski Twojej firmie.
Autor artykułu
Dołącz do dyskusji